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物流运输专线是产品还是渠道

发表时间:2021-08-23 14:21

公路运输发展这么多年,作为中国物流市场最重要的运输方式,承担了至少70%(严格来说,它包括100%的落地运输服务)的物资流通任务,其中公路专用运输占了70%以上的份额,但其中的专用线又衍生出了长途专用线、区域专用线、市内专用线(有些人习惯性归类为区域配送)等。

从单一专线到大型专线,从专线联盟到园区专线集群,大家都在围绕如何提升专线竞争力进行各种模式创新和尝试。那么如何才能打造专线的核心竞争力呢?我们从四个生产要素(人、货、车、场地)来分析专线。

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专线是产品还是渠道

我知道这是一个很难定位清楚的概念,但无论如何我们都要注意,否则你永远无法定位你的企业,这将直接影响你对市场、客户和能力建设的判断。

如果你把你的专线定位为一个渠道,那么你的市场、客户和能力建设应该集中在两个生产要素上:车和场地。当你把自己定位为一个渠道,意味着你的单位毛利不高,但可以获得较大的运输量,这是业务规模的基础,而这个基础可以促使你进行新的价值转化,构建新的能力或壁垒。这就要求渠道型专用线企业通过大量“货物”的积累转移价值,转移到沉淀的“车辆”上,这是一种固定资产。规模比较大的时候,就要考虑到一个地区配置的“场地”资产的转移,积累价值,否则你的渠道型专线真的就只有努力了,甚至在温饱的情况下挣扎。因此,通道式专用线适用于使线路更粗,在单点-单点/区域发动多辆车,以最大化成本和效率。

如果你把自己的专线定位为产品,也是很不错的,包括很多专线都没有把自己的专线宣传为“卡车航班”,而且他们也不好意思说自己是专线(从全国各地DM杂志的广告上看就够了,所以小心哪天我要收你知识产权费)。既然定位为产品导向的专线,就要集中精力根据自己产品的特点创造各种优势,在客户体验方面做出独特的设计。你的价值可以满足特定群体客户的某些不可或缺的价值需求,从而获得更好的溢价和认可,从而支持你向你的下游车队和场馆供应商转移足够的价值。因此,我认为产品导向的专线适合在人才积累和客户营销技能的条件下拓宽线路——即从单点出发进行区域或全国辐射。

为了便于理解,我们可以用一句话概括什么是渠道型专线和产品型专线:面向市场的叫渠道型专线,面向客户的叫产品型专线。